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从热播三国诸葛亮、庞统看营销与销售

放大字体  缩小字体 发布日期:2010-06-21  来源:中国线缆网  浏览次数:964
核心提示:营销策略在激烈的市场竞争中作用越来越大。然而企业的产品同质化却越来越严重,在这种现实市场条件下,大量的企业不断变换自己的销售策略:概念营销、渗透 营销、整合营销、水平营销等等不断推陈出新。

营销策略在激烈的市场竞争中作用越来越大。然而企业的产品同质化却越来越严重,在这种现实市场条件下,大量的企业不断变换自己的销售策略:概念营销、渗透 营销、整合营销、水平营销等等不断推陈出新。如此众多的营销概念与理论的不断出现,作为每天被繁杂事务缠绕的企业经营人士,如何在这些概念中把握营销与销 售的核心,就显得至关重要,免得被这些不断推出的概念迷失了自己!

    作为咨询一兵,真感觉自己就是如何努力也赶不上理论变换的速度!索性不去管那些复杂的理论了,在一次翻看《三国演义》发现无论才学、名气、起步阶段都没有 任何差别的诸葛亮与庞统恰恰应用了不同的策略,最后的效果出现了巨大的差异!其中道理部分与我们企业现阶段的经营有点雷同,所以便记下来,希望同样能为读 者提供一些价值。

    在群雄并起,战火纷乱的三国。欲图霸中原的各家诸侯都想尽一切办法搜罗天下贤才为己所用;各路贤士也择主而仕,也期望建功立业、青史留名。就在这需求方是 求贤若渴的条件下,我们看到并不是有经纬之才就必然能够发挥价值。诸葛亮与庞统号称伏龙、凤雏,在刘备误走水境庄时,司马隐士郑重推荐“二得其一,可安天 下”。看见产品品质一致,同时起步一致,品牌影响力一致。接下来我们看看这两位名士由于采取了不同的策略,却得到了不同结果。(补充:徐庶、孟广平、白广 元与两人都是好友)。

    第一阶段:

    诸葛亮在平时就抱膝自比管、乐。(这是个信号,诸葛亮在择主而仕,只是没有合适明主,感叹管乐之才不能得到发挥。这就给徐庶走马荐诸葛提供了基础),而这 个阶段没有看到庞统有任何动作,估计不知在那座寺庙摆龙门阵吧。

    第二阶段:

    司马名士对刘备的同时推荐。这个阶段两人没有任何区别。

    第三阶段:

    徐庶仕刘备,在母被曹操所虏后不得不转投曹营,临走前走马荐诸葛。而这时在刘备心里还没有伏龙与凤雏任何认识差别。

    司马再荐名士。这时诸葛有些许优势但不明显。


   第四阶段:刘备前两顾茅庐与庞统给曹操献连环计到见刘备前。

    在这个阶段,我们就可以看到诸葛亮的高明之处。不仅动用了自己的朋友、兄弟、书童,最后连老丈人都用上了。我们在这两次中,看到的是不断给刘备加强认识的 过程,不断提升刘备期望值的过程,充分吊起了刘备的胃口。一个个人物的出场安排的极为合理,有其僮、有其弟、有其丈、有其友个个谈吐不凡,见解独到。

    而在这时,庞统却采取了事件营销的方式,先给未来的客户主动干了很多活,并且出手不凡。虽然在整个赤壁之战中是具有决定性的一个环节。需要强调的是,这个 功绩刘备与孙权都是了解的。但在客户(刘备与孙权)看来不是战略的部分,仅仅是赤壁战役的一个环节,一个步骤而已。延伸可认为做事能力的体现而非做势、做 局的战略能力,而大贤一定首先是战略谋划能力。更令人意外的是,庞统恃才在孙权处吃了闭门羹后,竟然没有好好总结。好好利用一下鲁肃与诸葛亮的推荐信,给 自己造势,提升客户的期望值。大大的不智呀!

    第五阶段:刘备三顾茅庐与张飞荐庞统

    在诸葛亮与刘备的最后一次交流中,首先假装睡觉,之后又吟诗,宽衣一系列的过程后才见到刘备。最后提出了“隆中对”的三分天下的战略谋划,一举博得刘备的 青睐。

    而庞统却采取了半日处理积压三个月的案件这种小事来体现自己的才华,如果不是张飞经过了多年的历练,不如刚出世那般莽撞,说不定就会出现“第二次鞭打督 邮”。虽然终有了出头之日,却没有给刘备留下什么特别的感受,在此之后一直没有成为刘备所倚重的名士。

    从这五个阶段的处理方式,我们可以看到两大名士由于采用了不同的策略,不同的手段,最后的结果出现了极大的差别。如果用营销与销售观点来看待。我们发现诸 葛亮采用循序渐进的方式,步步深入,不断给客户(刘备)提供信息,不断从客户(刘备)哪儿获得信息,不断吊起客户(刘备)的期望值,最后通过《隆中对》的 最后一击,成功完成整个过程。而庞统呢,在整个过程中基本都是以自己为中心,他也主动的去推介,也出手不凡,每击必中,可是他没有统筹安排这个过程,没有 利用可以利用的资源,没有获取客户(刘备)最切实的关注点,所以效果自然大大折扣,甚至还出现了被孙权赶出的局面。

    不论营销还是销售,都是一系列的过程,只有在过程前提下,整合利用资源,不断的与客户进行信息交互,在此前提下不断谋势、造势、蓄势充分调动客户的期望, 最后通过的成交促进达成与客户的交易。这算是各引子,大家一定会在这个引子后得出更多的感悟!

 
 
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